水店老板聊起营销，最常听到的一句话是"我也做过，没什么效果"。

细问下去，多数情况是动作做了，账没算。发了几百张传单，来了几个客户不知道；做了一次充值送水，送出去多少、回来多少没统计。动作做完就结束了，下一次还是从零开始。

下面四个案例，都把投入产出摊开算过。算完之后你会发现，能不能带来单是一回事，值不值得做是另一回事。

首单送清洗，获客成本要跟客户终身价值比

山东临沂一家水站，去年秋天做了一次新客活动：首次订水送一次饮水机清洗。清洗师傅外包，一次成本十八块；加上宣传物料，一个新客的获客成本在二十五块上下。活动一个半月，来了两百三十多个新客，总投入五千多。

这笔钱花得值不值？要看后半段。这些新客里，三个月后还在订水的有一百四十来家，占到六成。桶装水一个家庭客户一个月订四到六桶，按每桶毛利六块算，一个月贡献二十五到三十六块。也就是说，一个客户订满一个月，获客成本就回来了。

老板自己总结的经验是：获客成本要跟客户留住的时长一起看。只算"花了多少钱来一个客户"，不算"这个客户能留多久"，很容易得出"营销没用"的结论。

什么条件下不成立：清洗服务外包质量不稳定，客户体验差，反而丢单。这个案例里，水站是把清洗师傅固定成一个人做的，服务标准统一。

老带新送一桶水，送出去的每一桶都要记账

江西赣州一个社区水站，做的是老客户介绍新客户，双方各送一桶水。一桶水的成本在八到十块，一次转介绍的成本就是十六到二十块。

他们做了一年，累计转介绍三百多次，成本六千多。关键在于记账方式：每一桶送出去的水都记在系统里，跟介绍人的名字绑在一起。年底一拉数据，哪个老客户介绍得多、介绍来的客户留了多久，一清二楚。

结果发现一件事：介绍来的客户留存率比自然进店的高出一大截。原因不复杂，朋友推荐来的，信任基础在，前两个月不太会因为贵几毛钱就换别家。

什么条件下不成立：不记账。很多水站做转介绍，送出去的水靠店员口头报，月底一问谁也说不清送了多少、带来了多少。这种情况下，活动做了等于白做。

淡季预售水票，折扣率要跟资金回笼时间一起算

贵州遵义一家水站，每年十月开始卖来年的水票，一百张起售，打九折。听起来让了十个点，他们的算法不一样。

一桶水的毛利在六到八块，打九折让掉两块多。但水票是提前收的钱，十月收进来的现金，可以拿去冬季备货、谈更好的进货价。老板算过，提前回笼的资金拿去跟上游谈账期，能换回来的折扣比让出去的还多一点。

更关键的是锁客。客户手里有票，来年开春就不会去找别家。这个价值不算在折扣里，但真实存在。

什么条件下不成立：预售规模超过自己的配送能力。票卖出去了，旺季送不过来，客户投诉，口碑反而坏。这家水站的规矩是预售量控制在淡季日均单量的三倍以内。

写字楼前台转介绍，B端客户的口碑链

福建泉州一家水企做写字楼客户，八十多家企业，靠的是前台推荐。做法是给每家公司的前台留一箱瓶装水，客户公司有人问"你们用的哪家水"，前台顺手就推荐了。

一箱水的成本三十出头，一年送出八十多箱，成本两千五。通过这条渠道来的新客户有二十多家，获客成本一百二十块一个。听着比家庭客户高，但企业客户的月订量是家庭客户的五六倍，一年下来的产出远高过投入。

什么条件下不成立：服务跟不上。企业客户对送水时间要求严，说好上午就得上午。这家水企给写字楼客户单独排了配送时段，宁可多跑一趟。

这四个案例有个共同点：每一个动作做完，客户信息都进了档案。这才是它们能算出账来的原因。

吉客道做水饮行业软件十年，我们对比过平台上水站的营销动作，能沉淀客户档案的那一类，半年后的客户留存明显高过纯发券的活动。

差别就在"停下来之后还在不在"。发券当天来一波单，券停了就安静了；客户档案建起来之后，到期提醒、淡旺季问候、二次触达都能接着做。

我们服务着怡宝、娃哈哈等品牌的下游渠道商，也对接了天猫超市、京东、美团、抖音等二十来个线上渠道。渠道越多，客户信息的沉淀价值越大。

FAQ

Q1：日均不到五十单的小水站，看送水店营销案例照着做划算吗？

A：先做不花钱的那部分。转介绍记账、客户档案建立、到期提醒，这三件事花的是精力不是钱。小水站的客户少，每一个都更值钱。

Q2：获客成本多少算合理？

A：跟客户能留多久一起算。家庭客户月毛利二十五到三十六块，获客成本控制在两个月毛利以内比较稳妥。企业客户可以按年算。

Q3：活动做了没效果，问题通常出在哪？

A：八成出在没记账。送出去的东西、带来的客户、留住的时长，三样里缺一样就算不清账。看送水店营销案例的时候，先把这三个数怎么记想明白，再去谈动作。